＜POINT＞
相手が話すことを、勝手に重要度を判断しながら聞いてはならない。
まずはいったん素直にすべてを聞くこと。
これが、本質を読み違えるミスを防ぐ第一歩だ。

10を聞いたのに8しか理解できない理由

さきほどの営業マンは、なぜ10を聞いたのに8しか渡せなかったのでしょう。
純粋な「聞き逃し」だったらまだいいのですが、
もしも次のような理由で「あえて」伝えなかったのだとしたら問題です。

①10個ある要素のうち、8個までは理解した。
が、残りがイマイチ理解できなかった。
とはいえ、聞き直すのもはばかられた。
まあニュアンスはつかんだと思った。

②10個の要素があることは知っていた。
が、そのうち2個は「重要じゃない」と判断して聞き逃した。

③10個の要素があることは知っていた。メモもとった。
が、そのうち2個は「重要じゃない」と思い、伝える際に省いた。

こうして、クライアントが伝えたはずの10個の要素のうち、2個が泡と消えたわけです。
これらはいずれも「受け止める」ことをしなかった、
いや、「受け止める」ことの大切さを知らなかったがゆえに招いた結果です。